Najčastejšie chyby predávajúcich

• Napísal Alex
• - 20.02.2012

Vlastníci nehnuteľností už pri nadstavovaní ceny robia základnú chybu. Je logické, že očakávajú čo najviac. Ale práve nadstavením vysokej úvodnej ceny sa ponuka stáva nepredajná, následne po 3 týždňovom neúspechu si zavolajú na pomoc realitnú kanceláriu, ktorú dovtedy vehementne odmietali.

Tu použijem príklad lekára- zubára. Keď vás bolí zub, snažíte sa ho liečiť tri týždne sami? Sami si ho vŕtate a chcete vytrhnúť? Nie. Prvé čo urobíte v tom zúfalstve a záchvate bolesti, vyhľadáte prvú zubnú pohotovosť, vzdialenú aj 50 km a dáte sa ošetriť. Že je to logické? Načo zbytočne trpieť? Zuby a nehnuteľnosti sú odlišné veci. Ale tak, ako si vaše zuby necháte ošetrovať u odborníka, nehnuteľnosti by ste tiež mali nechať predávať profesionálom a netrápiť sa sami. Nik z  nás nechce zostať štrbavý,  rovnako ako nik z nás nechce prísť zlým rozhodnutím o strechu nad hlavou. 

Vlastníci robia aj druhú chybu, lebo sa mylne domnievajú, že  keď svoju ponuku dajú desiatim sprostredkovateľom , že predaj bude rýchlejší. Opak je pravdou, klient takýmto jednaním si ponuku ešte viac znehodnotí. Zase uvediem už menej absurdný príklad z praxe. Vcíťte sa do kože kupujúceho. Vyberáte si bývanie a hľadáte na realitných serveroch, kde inzerujú viaceré realitné kancelárie. Osloví vás nehnuteľnosť,   poznamenáte si ju a pokračujete vo výbere. O tri ponuky nižšie, opäť natrafíte na tú istú nehnuteľnosť, len cez iného sprostredkovateľa, za inú vyššiu cenu. O päť ponúk nižšie, je znova tá istá nehnuteľnosť, ale zase paradoxne lacnejšia. A tento scenár sa opakuje ďalej. Navyše nezhoduje sa nielen v cene, ale aj v popise a technických údajoch. Tým pádom,  ako klient – kupujúci ste zmätený a vzbudzuje to nedôveru voči predmetnej nehnuteľnosti a radšej si vyberiete takú, kde nevidíte problém.  Čiže vlastník si v tomto prípade ukážkovým príkladom, sám svojim správaním znehodnotil predaj. A cena logicky klesá.

Preto odporúčam, hneď na začiatku osloviť profesionála,  poradiť sa s ním a nadstaviť cenu na predateľnej úrovni, paradoxne nám to zaručí vyššiu predajnú cenu ako v prvom prípade.

Druhou podstatnou vecou je výber sprostredkovateľa a exkluzívny predaj. Pokiaľ  exkluzivita nevyhovuje alebo máme voči nej predsudky (aj keď neopodstatnené, lebo exkluzívny predaj je najrýchlejšou a  najefektívnejšou cestou) alebo nepoznáme kvalitnú realitnú kanceláriu ( čo si myslím, že nie je celkom pravda, keďže čítate tento článok J ), tak určite nedáme túto ponuku, viac ako trom sprostredkovateľom, nakoľko ich marketingové aktivity sú podobné a zase by prišlo k znehodnoteniu ponuky . Stratila by pre kupujúceho atraktivitu a exkluzivitu.